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修理厂“买油送车” 汽配商组建“新能源车销售联盟”靠谱吗?_世界滚动
来源:商业新知网     时间:2023-05-17 12:22:18

修理厂买车不是目的,而是 作为向其保有 客户转介绍的道具 , 通过试乘试驾等方式,促使 保有客户购买新能源 车 ,从而达到赚取佣金 以 及后续洗美 维保 服务、 搭上新能源售后服务这趟快车 目的。但 “买油送车”模式是否值得做,还需进一步观察 。


(资料图)

作者丨流意

转载请注明来源:AC汽车(ID:acqiche)

“杭州一家修理厂去年卖了8台新能源车,一台佣金8000元,再叠加后续的洗美维保服务,收入可观。”

某汽配行业人士透露,“买油送车”模式取得了一定的成果。

据他讲述,目前已有多位汽配经销商看上了这门生意,他们计划联合起来,成立一家新能源销售公司与新能源车厂家对接,类似于打造一个“ 汽修 汽配行业的新能源车销售联盟 ”。 我们姑且称之为“买油送车”,简单点来说,就是 修理厂按月采购机油等产品,A送车并帮忙还贷 。 这里的“A”一般包括配件经销商、汽服连锁企业、油品经销商等,未来不排除还有其他玩家入局,暂且用“A”来代替;“车”主要是新能源车。 通常情况下,车的所有权归属修理厂,修理厂先支付车辆首付款,余款由第三方金融公司贷款给修理厂,后者以向A每月采购约定金额的机油等产品,再由A将采购款用于还贷,类似分期还款。

当然,修理厂买车不是目的,而是作为向其保有客户转介绍的道具,通过试乘试驾等方式,促使保有客户购买新能源车,从而达到赚取佣金以及后续洗美维保服务、搭上新能源售后服务这趟快车目的。

模式大抵如此,可以说,玩法并不新鲜。不过在“新能源汽车”热潮加持下,这一模式引来多位玩家入局。“买油送车”是门好生意吗? 汽配汽服连锁争相布局 早在2022年10月, 快准车服推出“买油送车”活动,成功交付200台新能源汽车。 基于此模式,快准车服在新能源业务布局上有了进一步想法。 日前,由快准车服、服务站及修理厂共同打造的“ 快准E站”迎来第三家门店开业 。该店采用“前店后厂”布局,同时具备新能源汽车洗护和美容改装能力,以及获得主机厂授权,具备了新能源汽车动力电池等深度维修资质。 在汽服连锁领域,好修养与极狐也为该模式提供了范例。 好修养合作门店负责人购买“极狐+好修养组合购”产品 。产品套餐包括极狐热销车型,以及同为北汽集团旗下安鹏租赁、安鹏保险为客户专属定制的金融、保险产品,辅以好修养自有品牌机油、蓄电池、轮胎等核心产品。 合作修理厂所购的车辆可展示,也可试乘试驾,为极狐提供销售线索,成交后修理厂可赚取佣金;与此同时,极狐厂家为门店提供技术及服务培训,修理厂后续还可赚取售后服务费用。 无独有偶。 百援精养与创维汽车、奇瑞新能源达成合作 ,也采用了相似方式在连锁体系内卖车。据知情人透露,创维汽车的销售情况不错。 据AC汽车了解, 上海的几家汽修连锁与综修厂,也曾和创维汽车、爱驰汽车达成类似合作。 此外, 某油品品牌经销商也在尝试用此模式锁定修理厂 ,合约期限为两年、三年和五年期;门店单月采购金额分别为6800元、4800元和3700元;“媒介”为东风旗下某款A00级新能源车。

不过,据该项目相关负责人介绍,由于这款电车的品牌及产品力很一般,对门店的吸引力非常有限;有小部分感兴趣的门店又对车辆续航里程比较介意,最终导致项目推进得不顺畅。

模式优势

“买油送车”究竟是不是一门好生意?可以从三个维度解读下。

首先,站在修理厂角度,当下对新能源车的焦虑有目共睹。

一方面,特斯拉、“蔚小理”等主流车企的销售与售后服务授权的机会已经越来越难触及,尤其是独立修理厂很难切入;另一方面,新能源业务投资成本高,且风险较大。 “买油送车”模式恰好能解决这两方面痛点,为独立修理厂 接触新能源厂家提供了契机:卖车可以赚佣金,同时还能享受厂家提供的技术培训,积累新能源售后经验。

其次,站在配件经销商角度,当下汽配生意极度内卷,尤其是油品生意在新能源冲击下,未来堪忧。

“买油送车”模式既可以 长期锁定一批修理厂 ,将原有的机油业务根基扎牢;同时也找到与新能源厂家深度绑定的触点,若汽车销量可观, 后续想象空间更大,相当于找到第二增长曲线。

最后,对于车企而言,这不失为一种可尝试的销售转化渠道。

就目前现状来看,愿意采纳“买油送车”模式的均不是头部车企。在新能源车进入淘汰赛的背景下,他们背负的渠道压力更大。

而 每家修理厂至少有300-500个相对稳定的客户,销售对象相对更加精准,利用好修理厂渠道不仅可以快速打开市场,而且渠道成本更低。 综合来看,“买油送车”模式似乎可以跑通。AC汽车也咨询了多位专业人士,普遍观点认为,如果只看当下,这门生意有可取之处;但是长远来看,这门生意可持续可能存在挑战。

不可忽视的风险

一位业内人士认为, “买油送车”的本质是金融生意,涉及到担保及信誉背书问题。如 好修养与极狐背后站着的是北汽集团,修理厂不用担心后续风险。

换言之,在无强硬后盾撑腰情况下推行此模式,修理厂会有诸多顾虑,比如 经销商跑路,或奖励车辆所属的车企倒闭 等。

其次,在汽修生意下行语境里,让修理厂拿未来2-5年的月度采购作为赌注,他们心中未必有底。

而修理厂的担忧,折射到经销商层面,就会造成 游说修理厂的成本增加 。

另外,对此模式接受度较高的门店,通常月营收相对稳定且经营状况良好;这批修理厂开发完以后, 后续潜力如何挖掘 ?

退一步来说,以目前创维汽车、极狐汽车的销量倒推,相比主流车企,差距不可谓不大,这至少说明 修理厂的销售转化能力还有很大提升空间 。

换个角度来看,“买油送车”也是一种赋能模式,与以前油品品牌推出的“买机油送设备”异曲同工,唯一的不同是前者抓住了当下修理厂想“染指”新能源业务的急迫心理。 只是,“买油送车”的风险相对周期更长,不论是汽配经销商还是汽服连锁都需谨慎,否则容易出现“鸡飞蛋打”局面,造成与修理厂、车企的关系双双陷入僵局。

写在最后

“买油送车”商业模式成功与否,还需要回到整个价值链,从成本、效率与体验三个维度评估,该模式究竟为车主、以及为车企带来了多少价值。

修理厂若看好“买油送车”模式,一定不是只想要一辆电动车。显然,这也不是该模式的价值终点。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

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